背景：

客戶是一家服裝輔料企業，一直專注于生產其中某一類別輔料，在工藝、質量、成本、規模等方面處于國內品牌領先位置，但在高端市場面臨國際品牌的打壓，在低端市場面臨眾多中小企業的低價競爭，增長陷入停滯。

隨著下游服裝需求越來越個性化、細分化、甚至定制化，時尚程度也越來越高，潮流更新周期越來越短，而且越來越難以預測，服裝企業對輔料供貨商的快速反應和小批量多批次供應、時尚設計的要求也越來越高，客戶企業規模化生產的弊端逐漸暴露，對新需求的匹配性較差。

在籌備上市的節點上，客戶企業希望通過戰略的系統梳理，找到支撐上市公司長期發展的增長點。

我們的主要建議：

1、客戶選擇

改變以往按高端、中高端、中低端、低端細分客戶的方式，根據客戶對質量、設計、價格、柔性化等價值的關注程度不同，將輔料市場細分為時尚精品、精工質量、時尚性價比、質量性價比、廉價等細分市場，建議客戶在保持質量性價比市場優勢的同時，大力搶占未來最具潛力的時尚性價比市場。

2、系統策略

一站式供應：通過新設、并購、合作等各種方式，整合符合目標客戶需求的各種服裝輔料，方便客戶采購、提高客戶粘性的同時，創造新的營收來源。

時尚設計：緊密把握國際流行趨勢，結合客戶品牌定位，針對不同季節和不同風格的服飾，全方位考慮造型搭配、色彩、材質、耐用性、環保和成本，與客戶展開一對一開發設計，使輔料開發與服裝設計無逢接合。

精工制造：設立省級技術研發中心和較為完備的檢測中心，引進全自動生產設備，運用目標管理、標準化、數理統計等組織技術和管理方法，從設備維護、生產流程、質量檢驗等多方面入手，推行全面質量管理，打造“零缺陷”產品。

專家型銷售：培養兼備輔料專業知識、銷售專業技巧、專業服務能力等“專家顧問式”的銷售精英，深入了解客戶需求，為客戶提供成熟的整體服飾輔料解決方案，提前規避生產和銷售中的問題。

貼身式服務：建立遍布全國的銷售服務網點，貼近客戶提供服務，不斷提高服務響應速度，從而為客戶節省時間成本和資源。

結果：

在戰略實施后3年后，客戶企業每年開發產品4000多款，新客戶開發的成功率和老客戶的滿意度大幅提升，在時尚性價比細分市場的競爭力和市場占比不斷擴大。客戶企業營收增長率高于行業均值2倍以上。