鏈家是一家極具生命力的企業(yè)，是房產(chǎn)中介行業(yè)里的另類，每隔一段時間就會進(jìn)行一次自我顛覆。

2001年，鏈家成立。

2004年，鏈家首推“透明交易、簽三方約、不吃差價”的中介模式。

2008年，開始打造真房源樓盤字典。

2011年，鏈家成為業(yè)內(nèi)首家承諾真房源的中介公司。

2014年，上線鏈家網(wǎng)，開始向線上拓展。

2018年，高調(diào)推出貝殼找房平臺。

“窮則獨(dú)善其身，達(dá)則兼濟(jì)天下”，通過自我改造成為行業(yè)老大的鏈家野心越來越大，下一個目標(biāo)是顛覆房產(chǎn)中介行業(yè)。

1、在混亂行業(yè)中創(chuàng)造秩序

中國房地產(chǎn)中介行業(yè)混亂而低效，虛假房源滿天飛，各中介品牌之間深陷零和博弈的困境。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因是多家委托機(jī)制和平臺流量導(dǎo)向的收費(fèi)模式。所謂的多家委托機(jī)制即消費(fèi)者可以同時委托多名中介為其尋找房源并隨時可以選擇收費(fèi)率較低的中介來協(xié)助最后的合同簽訂。這種情況下，同行就是敵人，競爭遠(yuǎn)大于合作，發(fā)布虛假房源以防止對手挖角也就在情理之中。另外，以58同城系為代表的線上交易平臺按照流量來收取端口費(fèi)，倒逼房產(chǎn)中介通過發(fā)布虛假低價優(yōu)質(zhì)房源的方式盡可能地提高流量轉(zhuǎn)化率，即利用低價吸引顧客預(yù)約看房然后再推介真實的高價高質(zhì)或低價低質(zhì)房源。除此之外，近乎完全競爭的市場環(huán)境也迫使各中介品牌以低傭金搶市場，國內(nèi)中介費(fèi)一般為1～3個點，而美國的同行則可以收取6～7個點，低中介費(fèi)率導(dǎo)致行業(yè)人才流失嚴(yán)重且從業(yè)人員素質(zhì)不足。

中國房地產(chǎn)中介行業(yè)的亂象亟需整頓，呼喚一個只發(fā)布真房源的大型共享平臺并同時推動行業(yè)內(nèi)利益分享機(jī)制的重建。鏈家推出貝殼找房平臺想要解決的主要就是這兩大問題，而采取的方式就是對標(biāo)美國MLS系統(tǒng)，建立一個數(shù)字化、智能化程度更高且賦能能力更強(qiáng)的中國版MLS系統(tǒng)。

MLS是美國公共房源信息系統(tǒng)，最初是由幾個小公司發(fā)起的，目的是為了分享彼此的房源。最開始大公司并不愿意加入，但隨著MLS系統(tǒng)囊括的資源越來越多，大公司也逐漸加入進(jìn)來。現(xiàn)在MLS系統(tǒng)已經(jīng)囊括了美國90%以上的二手房源。在美國的二手房市場中，只要加入?yún)f(xié)會的注冊經(jīng)紀(jì)人，都有使用MLS的資格，但需要交納會員費(fèi)，得到委托的賣家經(jīng)紀(jì)人會將房源輸入到系統(tǒng)中，而另外一邊的買方經(jīng)紀(jì)人則正在系統(tǒng)中搜索對應(yīng)的房源，從而完成匹配。

貝殼就是一個打破經(jīng)紀(jì)品牌的界限并無差別開放共享所有真實房源信息的中國版MLS系統(tǒng)。在貝殼問世之前，鏈家準(zhǔn)備了近十年，耗費(fèi)了大量的人力物力，搭建真房源樓盤字典。早在2008年，鏈家從一間一間的數(shù)房子開始積累一套真房源數(shù)據(jù)庫，前后組織了三次大規(guī)模調(diào)研，投入數(shù)億。當(dāng)業(yè)主在鏈家門店進(jìn)行委托賣房時，經(jīng)紀(jì)人是靠點選樓盤-樓棟-門牌來錄入的，至于戶型、朝向、面積等信息則通過檢索樓盤字典自動生成，不能隨意填寫。如果遇到?jīng)]有收錄的房源，才可以手動錄入信息。當(dāng)然，后續(xù)很快會有專職人員實地勘驗、最終收入樓盤字典。目前，貝殼的樓盤字典覆蓋了全國135個城市1億套房屋數(shù)。

除簡單的真房源儲備以外，貝殼還提供VR看房服務(wù)，極大地提升了平臺運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。首先，人均瀏覽房源數(shù)提升了80%，人均停留時長增長了2.8倍，線上商機(jī)轉(zhuǎn)化效果比400電話高了1倍。另外，VR系統(tǒng)縮減了現(xiàn)場看房次數(shù)，提升了購房者和房源的匹配效率。“一個業(yè)主看房，他住在南城，沒有時間，只有周末有一點時間可以看房。然后約過來他就會在房子里面等，來一個人介紹一下五分鐘，然后走掉。這個過程是比較痛苦的。”貝殼找房副總裁、如視事業(yè)部總經(jīng)理惠新宸表示，“我們也在想我們能做什么讓這個事情變得更好一些，我覺得VR看房一定會有助于提升看房效率。線上要看房比線下看房快多了，一套房子，往大了說10分鐘看一套VR，你一個小時就可以看6套。”

另外，貝殼還打破行業(yè)單打獨(dú)斗的傳統(tǒng)，重塑產(chǎn)業(yè)價值鏈。貝殼為化解房產(chǎn)中介之間的利益沖突，推出了ACN（Agent Cooperation Network）經(jīng)紀(jì)人協(xié)作機(jī)制。同品牌或跨品牌經(jīng)紀(jì)人以不同角色共同參與到同一筆交易，比如房源錄入人、房源維護(hù)人、客源成交人等角色，客單成交后按照角色貢獻(xiàn)度進(jìn)行傭金分成。這種合作模式改變經(jīng)紀(jì)人單兵作戰(zhàn)中互相切客等囚徒困境，以此重構(gòu)行業(yè)生態(tài)。

其實，早在貝殼上線之前，鏈家就已經(jīng)于2014年開始在內(nèi)部試行ACN模式，房源聯(lián)通聯(lián)賣、可跨店成交并且還建立了經(jīng)紀(jì)人的信用分管理制度。這一模式在鏈家內(nèi)部跑通之后又拓展到收購品牌德佑等，如今又進(jìn)一步移植到了貝殼平臺。

ACN之外，貝殼還有很多平臺治理方面的制度創(chuàng)新，例如店東委員會、服務(wù)者信用體系、陪審團(tuán)制度，貝殼正在一步一步摸索更加高效的平臺治理機(jī)制。其中，店東委員會由入駐品牌店民主選舉產(chǎn)生，有點類似農(nóng)村的村民委員會、城鎮(zhèn)的居民委員會。例如：成都的首屆店東委員會成員包括鏈家、德佑、富房、遠(yuǎn)投等經(jīng)紀(jì)品牌，委員會委員均參與平臺共建，監(jiān)督平臺運(yùn)營管理，保障品牌、經(jīng)紀(jì)人、消費(fèi)者等各方權(quán)益。此外，貝殼還搭建了一套經(jīng)紀(jì)人信用體系，設(shè)定了一整套激勵機(jī)制，用貝殼分的形式綜合評定經(jīng)紀(jì)人的綜合能力，貝殼找房CEO彭永東承諾，“那些為用戶好的服務(wù)者，將在制度設(shè)計上享受正向激勵和正向回報”。貝殼陪審團(tuán)是依據(jù)ACN規(guī)則，由經(jīng)紀(jì)人中的代表組成的自治組織。這一組織對ACN內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人之間因作業(yè)而引發(fā)的爭議進(jìn)行集體決策，以自主管理、自主監(jiān)督的方式推動ACN建設(shè)。作為各利益體之間的最終判定部門，擁有最高裁定權(quán)。

除上述舉措以外，貝殼的收費(fèi)模式也顛覆了58同城、搜房網(wǎng)等線上交易平臺按照流量收費(fèi)的傳統(tǒng)，而是按照效果付費(fèi)，即按照中介品牌通過貝殼獲得的營收來收取費(fèi)用，使各中介品牌不會為虛假點擊量花費(fèi)冤枉錢。

在技術(shù)和制度的雙重助力下，貝殼找房正在慢慢地肅清房產(chǎn)中介行業(yè)的亂象并推動房產(chǎn)成交效率跨越式提升。

2、持續(xù)提升平臺賦能能力

彭永東表示：“貝殼找房作為平臺型企業(yè)，期待在三年內(nèi)連接中國100萬服務(wù)者，并成為房產(chǎn)領(lǐng)域第一個月活過億的線上平臺。”這句話足夠霸氣，但還是謙虛了。貝殼是互聯(lián)網(wǎng)思維與產(chǎn)業(yè)思維相結(jié)合的產(chǎn)物，鏈家對于貝殼的想象絕不僅僅止步于打造一個無所不包的線上平臺，而是建造一個以“住”為核心的閉環(huán)生態(tài)圈。

未來，貝殼不僅僅服務(wù)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，還將圍繞在“住”這一核心訴求點周圍的租賃管家、裝修施工的工長和工人、房屋設(shè)計師、社區(qū)服務(wù)者等囊括在內(nèi)，從營銷、系統(tǒng)、經(jīng)營、人才、供應(yīng)鏈、資本、交易、品牌等各個環(huán)節(jié)全方位地對上述人員賦能。

為實現(xiàn)上述目標(biāo)，貝殼宣布投入10億元在上海郊區(qū)昆山建立花橋?qū)W校，幫助店東職業(yè)化；并設(shè)立10億基金設(shè)立“燈塔計劃”，幫助品牌主擴(kuò)大店面規(guī)模。

在貝殼找房看來，流量本身不重要，流量的背后是一個個人，這些人的需求才是交易的起始點，也是服務(wù)的出發(fā)點，平臺需要做的是調(diào)動所有資源，協(xié)調(diào)、組織這些資源，提供更好的服務(wù)給這些人。

歷經(jīng)近十載積淀而推出的貝殼找房平臺剛一發(fā)力就對整個房產(chǎn)中介行業(yè)帶來了極大的震動，真房源字典、合理的利益分享機(jī)制和收費(fèi)模式、持續(xù)升級優(yōu)化的平臺治理體系、頗具吸引力的賦能模塊等無不吸引各中介品牌源源不斷地加入。2018年底，貝殼上線8個月，連接了121個新經(jīng)紀(jì)品牌、覆蓋了近1.7萬家門店、近17萬經(jīng)紀(jì)人，平臺跨品牌成交率超過60%。另外，2019年4月份，在128個城市擁有近6000家加盟門店的21世紀(jì)不動產(chǎn)叛離“58同盟”入駐貝殼平臺。至此，貝殼只吸引中小房產(chǎn)中介的流言不攻自破，平臺化的特征越來越明顯。

“做難而正確的事”是鏈家創(chuàng)始人左暉的信仰，也是鏈家不斷超越同行一路向前并領(lǐng)先于時代的內(nèi)在驅(qū)動基因。穩(wěn)扎穩(wěn)打開門店、建經(jīng)紀(jì)人隊伍、打造品牌的時代已經(jīng)逐漸成為過去，做成行業(yè)老大的鏈家沒有選擇躺在功勞簿上吃老本，而是在感受到時代風(fēng)向轉(zhuǎn)變的征兆時，默默布局并最終完成了自我顛覆，由管道型的傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型為更能適應(yīng)當(dāng)下以及未來經(jīng)濟(jì)環(huán)境的產(chǎn)業(yè)平臺模式，從行業(yè)中的運(yùn)動員升級為產(chǎn)業(yè)生態(tài)的構(gòu)筑者和守護(hù)人。鏈家不再是那個鏈家，但未來還是屬于鏈家。